Tajemství přímého marketingu, která vám zajistí prodeje
Vstupujeme do světa, kde je každý den uvedeno na trh nespočet nových produktů a služeb. Všechny bojují o pozornost, všechny se snaží přesvědčit zákazníka o své jedinečnosti. Přesto drtivá většina z nich selže. Proč? Odpověď je často až bolestivě jednoduchá: jejich tvůrci se soustředili na produkt, logistiku, balení, ale zapomněli na to jediné, na čem skutečně záleží – na prodej. Až 99,9 % úspěchu v jakémkoli podnikání, ať už vydáváte knihy nebo prodáváte online kurzy, spočívá v jediné otázce: Jak to efektivně prodat?
Mnoho podnikatelů žije v mylné představě, že stačí mít skvělý produkt a zákazníci si k nim cestu najdou sami. To je fatální omyl. Trh je přesycený a bez promyšlené, agresivní a psychologicky propracované marketingové strategie nemáte šanci. Klíčem není vynalézat kolo, ale vzít to, co už funguje, a udělat to lépe. Mnohem lépe.
Jak najít zlatý důl: Výběr produktu, který se prodává sám
Zapomeňte na to, být průkopníkem. Nechte ostatní, ať prošlapávají cestu, riskují a ztrácejí peníze. Vaším úkolem je stát se expertem na identifikaci již existujících "hladových trhů". Hledejte produkty, které se už teď skvěle prodávají, a vytvořte jejich vylepšenou verzi podpořenou lepší reklamou. Sledujte direct mailové kampaně, které vám chodí do schránky. Všímejte si inzerátů, které se v časopisech opakují měsíc co měsíc. To jsou jasné signály, že někdo na druhé straně vydělává obrovské peníze.
Existují věčná témata, která nikdy neztratí na síle, protože cílí na základní lidské touhy a problémy. Lidé budou vždy chtít zhubnout, najít si partnera, vydělat více peněz, zbavit se bolesti nebo zlepšit své dovednosti. Produkty zaměřené na úlevu od artritidy, rady, jak sbalit dívky, techniky vyjednávání, snížení golfového handicapu nebo získání peněz od vlády jsou téměř sázkou na jistotu. Proč? Protože se nezabývají tím, co si myslíte, že lidé potřebují, ale tím, co skutečně a zoufale chtějí.
Psychologie prodeje: Prodávejte touhy, ne potřeby
Toto je jedno z nejzásadnějších pravidel marketingu, které odlišuje amatéry od profesionálů. Můžete mít lék na nejzávažnější nemoc, ale pokud ho lidé nebudou chtít, neprodáte ani jeden kus. Naopak můžete prodávat naprosto triviální věc, ale pokud dokážete zasáhnout strunu touhy, zákazníci vám utrhnou ruce. Vaším úkolem je zjistit, po čem lidé v noci touží, čeho se bojí a co je frustruje. A přesně na to zaměřte svůj prodejní text. Prostudujte si specializované časopisy a katalogy mailing listů. Ukážou vám, za co jsou lidé ochotni utrácet peníze poštou, což je ten nejlepší ukazatel jejich skutečných tužeb.
Mistrovské prodejní techniky: Dvě cesty k zákazníkovi
Jakmile máte produkt a znáte touhy svého trhu, potřebujete systém, jak se k zákazníkům dostat. Dvě nejúčinnější a časem prověřené metody jsou direct mail a tisková inzerce, jejichž principy lze dokonale aplikovat i v online světě.
Direct Mail: Jak se dostat z koše na stůl
Každý den, když si vybíráme poštu, provádíme podvědomou selekci. Reklamní letáky a zjevné obchodní nabídky (hromádka "B") letí často rovnou do koše. Osobní dopisy (hromádka "A") si ale otevřeme vždy. Cílem vašeho direct mailu je dostat se na hromádku "A". Jak? Musí vypadat jako osobní korespondence. Zapomeňte na křiklavé texty na obálce. Použijte klasickou obálku, nalepte skutečnou poštovní známku a adresu napište tak, aby vypadala jako psaná na stroji. Veškeré prodejní materiály, jako jsou brožury a objednávkové formuláře, vložte dovnitř dopisu, nikoliv vedle něj.
Tisková inzerce: Síla redakčního formátu
Lidé jsou přirozeně skeptičtí vůči reklamě, ale důvěřují redakčnímu obsahu. Využijte toho. Místo klasického inzerátu napište článek – nadšenou recenzi vašeho produktu. Reklamy, které vypadají jako redakční text, mají až o 500 % vyšší čtenost. Pokud máte omezený rozpočet, začněte s malými inzeráty, jejichž jediným cílem je generovat kontakty (leady). Zájemcům pak pošlete obsáhlý, několikastránkový prodejní dopis první třídou. Tento dvoufázový přístup je nesmírně efektivní.
Síla slova: Proč delší text prodává více
Panuje mýtus, že lidé nečtou dlouhé texty. Opak je pravdou. Lidé, kteří nemají o váš produkt zájem, nebudou číst ani krátký text. Ale ti, kteří zájem mají – vaši potenciální zákazníci – chtějí vědět naprosto vše. Chtějí detaily, argumenty, důkazy, příběhy. Nebojte se dlouhých prodejních dopisů. Pravidlo je jednoduché: dvoustránkový dopis prodá více než jednostránkový, čtyřstránkový více než dvoustránkový a tak dále. Dokud budete přinášet hodnotné a přesvědčivé informace, budou číst dál.
Budování impéria: Od prvního prodeje k věrnému zákazníkovi
Nikdy se nesoustřeďte jen na jeden prodej. První prodej je ten nejdražší a nejméně ziskový. Skutečné bohatství leží v opakovaných nákupech a budování dlouhodobého vztahu se zákazníkem. Vaším cílem musí být zákazníka naprosto ohromit. Dodejte mu více, než očekával. Překvapte ho. Pošlete mu malý dárek, osobní poděkování nebo nečekaný bonus. Když například zákazník obdrží knihu a v ní najde přiloženou dolarovou bankovku s poděkováním za rychlou platbu, vytvoříte nezapomenutelný zážitek a proměníte ho ve fanouška na celý život. Takový zákazník od vás bude nakupovat znovu a znovu.
Staňte se detektivem příležitostí
Neustále buďte ve střehu. Sledujte zprávy, čtěte noviny, poslouchejte, o čem se lidé baví. Hledejte "horká" témata, která rezonují celou společností. Jakmile se objeví téma, které se týká velkého množství lidí a vyvolává silné emoce (strach, touhu, nejistotu), máte před sebou zlatý důl. Přizpůsobte svůj produkt nebo vytvořte nový, který na tuto vlnu nasedne. A na závěr to nejdůležitější: nikdy se nestyďte říct si o objednávku. Jasně a srozumitelně vyzvěte zákazníka k akci. Je to ta nejčastější chyba, která stojí podnikatele miliony.